Kritické nedostatky podnikateľských plánov pri financovaní bankou alebo investorom

V rozhovore sa dozviete, kto najčastejšie využíva externé financovanie, aké sú najväčšie nedostatky podnikateľských plánov pri financovaní, ale aj akú pomocnú ruku vie Marek Straka podať firmám zo segmentu kovospracujúceho priemyslu.

Kto najčastejšie využíva externé financovanie?
Možno povedať, že externé financovanie (banka, investor alebo iné) využívajú takmer všetky spoločnosti – či už skupiny malých a stredných podnikov (MSP) alebo veľké spoločnosti, kde je financovanie z cudzích zdrojov samozrejmosťou.

Bankou je vhodné financovať vtedy, keď nie je možné financovať firmu vlastnými zdrojmi alebo nákladovo drahšími súkromnými cudzími zdrojmi?
Najčastejšie sa stretávam s výrobnými a strojárskymi podnikmi, ktoré potrebujú pomôcť s bankovým alebo iným externým financovaním vzhľadom na kapitálovú záťaž segmentu odvetvia. Financovanie bankou je dostupné a možné najmä vo fáze rastu pri potrebe rozširovania podnikania. Do úvahy prichádza investičné financovanie rôznych zámerov, cez kúpu nehnuteľností po rozširovanie zariadení a strojov. Druhou kapitolou je prevádzková možnosť financovania zásob, pohľadávok na lepší kolobeh cash flow podniku.
Týmto spoločnostiam pomáham najmä s tvorbou podnikateľských plánov a finančných projekcií. V prípade potreby a mandátu rokujem v mene klienta so svojím tímom priamo s bankami.

Aké sú najväčšie nedostatky podnikateľských plánov pri financovaní?
Pri tejto otázke by som sa zameral najmä na kritické nedostatky pri financovaní bankou, na takzvané „red flags“ alebo „KO kritériá“, čo sú detaily, pri ktorých banka okamžite vyradí subjekt z procesu žiadania o financovanie. Prvý okruh nazývam zatajovanie alebo nejasné informácie, druhým sú prehnané očakávania a tretím nepremyslená alebo nedostatočná stratégia.

Aké informácie by klient teda pred bankou či pred vami určite nemal zatajovať?
Mnohokrát sa mi pri klientskom mandáte stáva, že klient nespomenie (aj napriek priamej otázke) informácie, ktoré sú kľúčové. Často sa k nim dopracujem až po preverovaní v databázach alebo keď si robím vlastný due diligence na klienta.
Banky disponujú databázami, centrálnymi registrami a rozličnými nástrojmi, ktoré im umožňujú získať všetky potrebné informácie o podnikateľovi, takže tieto informácie sa nakoniec v priebehu procesu získavania úveru odhalia. Preto je naozaj lepšie vyložiť karty na stôl hneď na začiatku, aby bolo možné zvoliť vhodne stratégiu vyjednávania.
Informácie, ktoré by ste určite nemali zatajovať sú bankrot (historicky z predošlých alebo aktuálnych firiem), finančná história, ekonomické prepojenia, ale aj reputačné riziko.

Bankrot
Zatajenie minulých bankrotov podnikateľa predstavuje vážne riziko, ktoré banka vníma ako jasný varovný signál. Banka sa opiera o presné finančné údaje pri hodnotení úverovej spôsobilosti a potenciálnych rizík spojených s poskytovaním úveru. Skrývanie bankrotu môže mať za následok právne komplikácie a negatívny vplyv na vašu reputáciu v bankovom sektore.

Finančná história
Zatajenie informácií o minulých dlhových problémoch, daňových a sociálnych nedoplatkoch, exekúciách alebo iných finančných ťažkostiach môže narušiť obraz o finančnej stabilite podniku. Finančná inštitúcia tieto údaje nájde pri posudzovaní žiadosti, avšak ak vo vašej žiadosti chýbajú, môže to poškodiť dôveru. Samozrejme, existujú mechanizmy, keď pri
tvorbe podnikateľského plánu vieme tieto detaily odladiť a klientovi pomôcť s drobnými zlepšeniami.

Ekonomické prepojenia
Zatajovanie rôznych prepojení, ako sú netransparentné obchodné partnerstvá alebo investície, môže byť vnímané ako nedostatok otvorenosti. Také prepojenia môžu spôsobiť konflikty záujmov, právne povinnosti alebo finančné riziká, o ktorých by mala banka vedieť.

Reputačné riziko
Neinformovanie o aktuálnych právnych sporoch alebo negatívnej publicite (záujmové alebo osoby s výraznou negatívnou publicitou) môže negatívne ovplyvniť dôveru finančnej inštitúcie. Na reputačné riziko sú banky veľmi citlivé. Sem môžeme zaradiť negatívnu osobnú históriu a online prezentáciu (negatívne novinové články z médií s autoritou). Tieto aspekty sú dôležité pri hodnotení vašej integrity a spoľahlivosti.

Druhým vami definovaným nedostatkom podnikateľských plánov pri financovaní sú prehnané očakávania. Čo si pod tým predstaviť?
Do tejto kategórie môžeme zaradiť financovanie bez účasti vlastných zdrojov alebo žiadosť o neprimerane vysoký úver.

Financovanie bez účasti vlastných zdrojov
Finanční partneri obvykle očakávajú, že podnikatelia vložia do svojho podnikania určitú mieru osobných finančných prostriedkov alebo kapitálu. Toto slúži ako dôkaz záväzku a viery v úspech ich podniku a prejavuje zodpovedný prístup k podnikaniu, odhodlanosť a vieru vo svoj nápad. Ide tak o prirodzené rozdelenie rizika.

Žiadanie o neprimerane vysoký úver
Žiadanie o príliš vysoké financovanie v porovnaní s ekonomickým výkonom firmy (napríklad tržby firmy vo výške 300 000 eur, žiadosť o úver na 500 000 eur). Tu musím jednoznačne apelovať – podnikajte podľa svojich možností!
Žiadosť o úver, ktorý je výrazne alebo dokonca niekoľkonásobne vyšší ako súčasné tržby alebo príjmy spoločnosti, môže byť problematická. Finanční partneri posudzujú úverové žiadosti na základe viacerých kritérií vrátane finančnej výkonnosti podniku, úverovej spôsobilosti a budúcich finančných predpovedí, pričom je nevyhnutné preukázať schopnosť splácať úver. Keď sú očakávania až prehnane vysoké a história posledných troch rokov neukazuje výrazné skoky, je veľmi ťažké nielen nastaviť projekciu, ale ju aj hodnoverne prezentovať pred manažmentom.
Veritelia vo všeobecnosti preferujú postupný a udržateľný rast nad nadmerným zadlžovaním, ktoré by mohlo vaše operácie zaťažiť. Odporúča sa tiež vytvárať realistické finančné predpovede.

Poslednou kategóriou je nepremyslená alebo nedostatočná stratégia. Ako to myslíte?
Dôkladne vypracovaný a podrobný podnikateľský plán je kľúčový na zabezpečenie financovania. Jednotlivé kapitoly podnikateľského plánu musia navzájom nadväzovať a lícovať. Dôležitými kapitolami biznis plánu sú najmä:
- Opis kľúčových osôb (kritické je, aby mali kľúčové osoby skúsenosti a históriu zo segmentu podnikania).
- Opis samotného produktu / služby. (Ideálne – čím viac žiadaná a sofistikovaná služba, tým lepšie, ideálne inovačné technológie).
- Jasne a detailne vysvetlená finančná história spoločnosti, ideálne je vysvetlenie viac ako 15 % zmeny v horizontálnej aj vertikálnej historickej finančnej analýze.
- Nastavenie kľúčových predpokladov (ideálne s východiskom z histórie alebo štúdie trhu), ktoré vierohodne prezentujeme vo finančnej projekcii založenej na realistických alebo konzervatívnych údajoch.
- Jedinečnosť produktu/služby alebo silná konkurenčná výhoda firmy je veľmi vítaným faktorom.

„Podnik, ktorý chce uspieť, by mal investovať čas a energiu do kvalitného spracovania podnikateľského plánu, prípadného poradenstva, ktoré je založené na kvalitných faktoch a dátach.“

Akú pomocnú ruku viete podať konkrétne firmám v oblasti kovopriemyslu?
Skúsenosti využívame najmä v oblasti jasného a kvalitného biznis zámeru a spracovania podkladov na žiadosť o financovanie, čo často spolu s finančnou analýzou skráti proces negociácií o úver a zreálni očakávania a možnosti na trhu.
Často sa stretávame s frustráciou, ktorú podniky majú po rokovaniach s bankami. Túto oblasť a nastavenie komunikácie preberáme my.

Výraznú pomocnú ruku vieme podať:
- Špičkovým spracovaním podnikateľského plánu po faktografickej a formátovej stránke.
- Konzultáciami s klientom, kde správne nastavíme finančné projekcie, historické analýzy a pod.
- Rokovaním s bankami, kde reálne vieme zlepšiť úrokové podmienky, znížiť výšku ručenia alebo dohodnúť iné výhodné podmienky pre spoločnosť.
- Skrátenie celkového časového rámca pri získaní financovania.

Zo skúsenosti vieme, že kvalitné podklady a profesionálne skúsenosti vedia zvýšiť pravdepodobnosť financovania v priemere o 30-40 %.

Na Slovensku pôsobí množstvo zahraničných, zväčša výlučne výrobných závodov. Obracajú sa na vás aj takéto firmy? Je možné v ich fungovaní niečo zmeniť bez súhlasu materskej spoločnosti?
Máte pravdu, obracajú sa na mňa a môj tím dcérske spoločnosti patriace pod zahraničné materské firmy, ktoré potrebujú financovanie. Práve s nimi často spolupracujeme. Každá dcérska spoločnosť má mandát od matky a jej finančný riaditeľ alebo vlastník má možnosti manévrovania a riešenia investícií, ktoré materská spoločnosť schválila.
Ako sa dcérska spoločnosť rozhodne postupovať vo svojej krajine závisí iba od nej. To znamená, že hoci majú schválenie na investície od materskej spoločnosti, samotná exekutíva investície je výhradne v jej réžii. Navyše, hovoríme stále o segmente malých a stredných podnikov (MSP), kde je veľká časť autonómie a rozhodovacích procesov stále v rukách dcérskej spoločnosti.

Viac informácií získate na https://marekstraka.com

text Michal Múdrý foto archív Mareka Straku